вторник, 14 октября 2014 г.

Тайна смерти ЕБИТды - развязка

Из докладной на имя гендиректора заместителя по расследованиям неэффективности

На основании вашего конфиденциального распоряжения силами внедренного информатора было проведено негласное комплексное расследование деятельности западного филиала. Особое внимание информатора было сосредоточено на деятельности и контактах начальника отдела продаж, а также директора филиала и главного бухгалтера.

Как показало расследование, в течение последних шести месяцев уровень индивидуальных трат обозначенных лиц непрерывно возрастал, в то время как размеры официальных доходов их как должностных лиц холдинга непрерывно снижался в связи с падением результатов филиала. За исключением главбуха, у директора и начальника отдела продаж других источников дохода не выявлено. Что касается главбуха, то и подарки от ее сексуальных спонсоров практически «свелись на нет» за последние полгода. Перечень зафиксированных трат и копии чеков прилагается.

Завершение этого этапа расследования позволило выдвинуть обоснованную версию о том, что все трое изучаемых лиц замешаны (возможно, в разной степени) в махинациях, которые и обеспечивают им дополнительный доход. Как показали проведенные оперативные мероприятия и перекрестные опросы третьих лиц из окружения злоумышленников, а также аналитические исследования и расчеты, выдвинутая версия полностью подтвердилась. Расшифровки записей опросов, отчеты об оперативных мероприятиях, аналитика и расчеты прилагаются.

На основании проведенного расследования можно обоснованно утверждать, что главным действующим лицом злоупотреблений является начальник отдела продаж. Под влиянием и при содействии институтских друзей, имеющих широкую сеть контактов в оптовых и розничных каналах продаж в западном регионе, он организовал преступную схему по использованию активов и товаров, принадлежащих холдингу, в целях личного обогащения, в качестве административного прикрытия и в роли подельщиков используя директора и главного бухгалтера филиала.

Преступная афера заключается в следующем:
1. На товары с коротким сроком реализации под прикрытием главбуха проводится по документам некондиция упаковки и\или бой тары, или возврат как непроданный товар с истекшим сроком реализации, или как ошибочно заказанный с отказом от заказа. На самом деле такие товары продаются за кэш, который стекается к начальнику отдела продаж и делится между членами преступной группы.
2. По устному распоряжению начальника отдела продаж для работы с некоторыми СПДшниками в так называемых «сложных районах» отпускные цены по документам снижаются, на самом деле все СПДшники являются «своими», и платят откаты кэшем.
3. Арендованные по распоряжению директора филиала машины для перевозки собственной продукции в «сложных районах» догружают «леваком», оплачивают аренду безналом за всю кубатуру, а за левак берут кэш.
4. Под видом оптимизации затрат вся продукция перевезена на основной склад, приказом директора вспомогательный закрыт, а на самом деле сдают его в аренду за кэш.

В процессе проводимого расследования также были зафиксированы случаи поставки на склад филиала неучтенной продукции с центрального склада холдинга. Начальником отдела продаж она была продана за кэш. В связи с этим фактом прошу вашего разрешения на продолжение расследования этой цепочки злоупотреблений в центральном складе холдинга.

вторник, 23 сентября 2014 г.

Тайна смерти ЕБИТды

Завязка

Директор филиала щеголяет в костюме от Fashion Wear Milano и часах Edox, главбух благоухает самым сексуальным парфюмом Fracas. Зам по развитию отметил новенький смартфон начальника отдела продаж и тут же доверительно нашептал об этом гендиректору. Что это - защитная реакция перед годовым отчетом … с убытками? Или рост индивидуального благосостояния на фоне умирающей прибыли филиала? Рентабельность продаж этого филиала меньше, чем у остальных, и продолжает падать третий квартал с момента, как приняли нового начотдела. В его презентации убедительные подтверждения сложной ситуации и невозможности роста. Получается, красиво объяснить можно, а результативно продать не получается? Или не хотят? Что это – результаты неумения, последствия нежелания или свидетельства злоупотребления?

Раньше
Перед генеральным директором поставлена амбициозная, но вполне посильная задача удвоения ЕБИТды до конца года. За что акционеры пообещали ему необыкновенно щедрые материальные блага. И в целом по холдингу он с поставленной задачей справлялся. Все региональные склады-филиалы показывали рост выручки с одновременным снижением операционных затрат. И только самый западный регион беспокоил гендиректора вот уже третий квартал подряд. И это невзирая на то, что в начале года по его личному указанию на должность начальника отдела продаж филиала был подобран и утвержден весьма перспективный кандидат – с огромным и разносторонним опытом не только в продажах, но и в транспортной и складской логистике, с аналитическим складом ума, прекрасный коммуникатор, «обаяшка», как назвала его кадровичка. Так что же и как убивает ЕБИТду западного филиала? Расследовать ситуацию самому или поручить заму по расследованиям, хорошо зарекомендовавшем себя в поисках неэффективности и доказательстве злоупотреблений? Гендир решил принять окончательное решение после квартально-годовой отчетной презентации филиала и проведения ежегодного корпоратива. Для чего и попросил более детальную сводку выплат (основных и премиальных) по верхушке этого филиала.

Действующие лица
Собираясь на ежегодный корпоратив в столицу, традиционно совмещаемый с квартально-годовым отчетом, директор западного склада-филиала не долго раздумывал на выбором одежды. Официальные показатели его филиала и в сравнении с результатами других филиалов, и в сравнении с прошлыми кварталами выглядели бледно. И не то, чтобы филиал был убыточным, нет! Но показатели по приросту ЕБИТды, поставленные центральным офисом, были намного выше реальных показателей. Так что на презентации разноса не избежать. А безукоризненный внешний вид – это пусть и слабая, но все-таки защита. Да и новенький, только что купленный комплект костюма, ослепительно белой рубашки под серебряные запонки, стильного узкого галстука и изящных туфель уж очень хотелось обновить – грех не воспользоваться корпоративом – раз уж он может теперь уже это себе позволить. Будет чем себя утешить после нагоняя… Директор посмотрел на новенькие часы и позвонил главбуху – готова ли…
***
Главный бухгалтер западного филиала была женщиной в расцвете среднего возраста, стройной по фигуре, свободной в отношениях, опытной как в жизни, так и в профессии и независимой по складу характера. После каждого корпоратива, или просто ее приезда в столицу, центральный офис долго обсуждал ее внешний вид: женщины все больше прохаживались по безупречно подобранной одежде, обуви и аксессуарам, мужчины – по безупречной фигурке, но и те, и другие безуспешно гадали, кто тот счастливчик, которого она назначила своим сегодняшним избранником. Запаковывая изящное платье с глубоким вырезом, туфли на высоченных каблуках и газовую накидку на плечи, главбухша удовлетворенно представляла вытянувшиеся лица своих главных конкурентш и самодовольно мечтала, как добьет их запахом эксклюзивного парфюма – вот уж будет сплетен и пересудов, кто же из ее воздыхателей смог позволить себе такой роскошный презент. «А что мне эти тряпки-мужики, если я и сама могу теперь позволить себе кое-какие траты», - удовлетворенно подумала женщина и захлопнула крышку чемодана.
***
Многие считали, что он напрасно согласился на переезд из столицы в регион, ведь роль начальника отдела продаж в западный филиал для него – это карьера «с понижением». Ведь уже был накоплен опыт и в командовании складом, и автопарком, в сетевом маркетинге и активных продажах. Он таинственно отмалчивался и то ли в шутку, то ли в серьез говорил, что давно мечтал поработать на потребительском рынке в непосредственном контакте с клиентами и потребителями. «Получая наличные из рук в руки, лучше понимаешь клиента», - любил повторять он. Наиболее внимательные не могли не заметить чертики азарта, плясавшие у него в глазах при этих словах, которые быстро сменялись взором, мечтательно устремленным в приятную даль.
Кадровичка центрального офиса холдинга не скрывала своего удивления, когда наш герой подал свое резюме на эту вакансию, и с радостью продвинула его кандидатуру на согласование гендиру, понимая, что лучшего претендента трудно было и сыскать. И на вопрос генерального, почему меняет столичные перспективы на региональный филиал, он с обаятельной улыбкой отвечал, что хочет в жизни попробовать разного, да и несколько его институтских друзей давно уже работают в регионе, обросли связями, зовут к себе и обещают помочь. Генеральному показалось, что парень себе на уме, знает, чего хочет и верит в свои силы, ему такой и нужен.
Замену провели быстро, благо старого начотдела поймали на приписках, что и сделало его максимально сговорчивым. Нужно сказать, что на этом погорело еще несколько ТОПов по всем филиалам, поэтому борьбе с приписками в программе гендиректора по удвоению ЕБИТды уделялось пристальное внимание.

Кульминация
Слушая уверенный голос начальника отдела продаж западного филиала, докладывающего о результатах деятельности, гендиректор не мог отделаться от двух мыслей. Ему не давало покоя то, насколько гладко все выглядит в презентации: тут и мнения авторитетных столичных экспертов о проблемах рынка и падениях спроса, и региональная статистика, утверждающая об особенностях региона, и обилие цитат из местных СМИ, наперебой свидетельствующих о проблемах бизнеса во всех сферах деятельности. Выходит, что объяснения невыполнения плана весьма убедительные, не подкопаешься… жаль только, продаж нет. И вторая мысль постоянно курсирует в голове – почему, обладая такими талантами убеждать и презентовать, начотдела не смог переломить ситуацию. Больше того, падение за последние три квартала под его управлением только ускорилось.

***
Какое решение следует принять гендиректору? Кому поручить его исполнить? На что обратить первоочередное внимание исполнителей? Какие доказательства потребуются для обоснования последующих действий и принятия адекватных мер?

Типы мошенничества в бизнесе

Гектор Задиров, Юрий Наврузов, идеологи harsh-менеджмента

О людях в целом можно сказать, что они неблагодарны и непостоянны, склонны к лицемерию и обману, что их отпугивает опасность и влечет нажива
Никколо Макиавелли

Как известно из классики жанра, авторитеты рекомендуют чтить уголовный кодекс и без нужды его не нарушать. Вспомним, что понимают под аферой, надувательством или мошенничеством криминалисты уголовных дел. Это – овладение чужим имуществом или приобретение права на такое имущество посредством обмана или злоупотребления доверием. Бизнес-криминалисты к этому определению добавляют, что не только имуществом, но и информацией. Значит, фальсифицировать документы и жульничать с деньгами – вот некоторые примеры плутовства в бизнесе. А какие типы злоупотреблений вообще существуют?  Насколько распространено мошенничество в современном бизнесе? Как распознать жулика и фальсификатора? Можно ли предотвратить обман?
Почему
Многие стремятся понять, почему один человек надувает другого. Романтически настроенные человеколюбы, полагающие основой людской природы честность и любовь в ближнему, считают, что злым, кровожадным и беспощадным человека делают обстоятельства. Напротив, прагматично основывающиеся на фактах человековеды исходят из эгоистичности и корыстности человеческой натуры: iustus via est. Не будем спорить. Сойдемся на следующем - подходы разные, результат один: хоть в силу обстоятельств, хоть по природе, но жулики были, есть и будут. Всегда.
Макиавелли считает, что лицемерие и обман, стремление к надувательству, желание словчить в своих интересах, жульничество и фальсификация – все это заложено в нас природой, то есть присутствует у человека всегда. Причем, как у гендиректора, так и у уборщицы. Остается только активировать этот механизм, запустить его с помощью побудительных факторов. Каких? В первую очередь - давления финансовых, карьерных и других обстоятельств: гендиректор запускает руку в бюджет компании, а уборщика – в склад с моющими средствами. Если в результате мошенничества человек получает барыш в виде наличности, выгоду в виде устранения конкурента в карьерном продвижении и\или благосклонности патрона, компромат в виде ошибки или злоупотребления коллеги, считайте что дремлющее жульничество активировано!
Что еще? Во вторую очередь – это возможность совершить обман или аферу, и некоторое время скрывать факт мошенничества. Казалось бы, все знают, что тайное рано или поздно становится явным. Разве страх разоблачения не должен останавливать жуликов и аферистов? Нет, не должен. Особенно в бизнесе, где как такового уголовного кодекса и срока давности не существует. Следовательно, жулик всегда пустится в надувательство, если будет уверен в том, что к моменту раскрытия злоупотребления он или она … будут работать совсем в другой организации! Так возникают подложные накладные или командировочные отчеты, не привлекающие внимания до момента сверки. Липовые расписки скрывают завышенные гонорары консультантам или откаты поставщикам. Приписки к объемам производства или завышенные нормы расхода материалов скрывают злоупотребления, которые не вскрываются до завершения расследования.
Единожды соврав, кто поверит? Будучи обманутым, кто не захочет поквитаться? Третьим пусковым механизмом активирования фальсификации и надувательства в таких случаях становится месть: она дает аферисту способность оправдать свое действие. Руководитель недоплатил премию, обманул, так я отомщу и фальсифицирую документы. Не включили в список закрытого корпоратива – ладно, удовлетворюсь откатом. Коллега перевел на вас стрелки при подведении неутешительных итогов квартала, так на следующих переговорах с поставщиками сделаю аудиозапись и при случае скопирую его личную переписку для компромата… пригодится!
Почему знать о возможных аферах и уметь их предотвращать важно для властителя, руководителя? Не только и не столько из-за очевидного – потому что любое мошенничество и злоупотребления ведут к материальным потерям. А значит, приносят урон. Существенно больший ущерб наносится имиджу руководителя: ведь сам факт содеянного жульничества или провернутой аферы  означает, что плут превосходит умом своего властителя! Это серьезнейший удар по самолюбию и имиджу руководителя. Кто из властителей, руководителей хочет допустить подобное?
Кто виноват
В среде высококлассных мошенников друг с другом как правило не жульничают. Потому что каждый настороже, ибо ожидает кидка или развода в любую минуту. И тем самым защищает себя. Плутовать следует только с теми, кто не ждет надувательства, или имеет более низкую квалификацию жулика. Именно на таких и нацеливаются мошенники. Отсюда вывод: если вы не готовы распознать аферу, а возле вас есть мошенник, то тем самым вы его провоцируете вас надуть. Что любопытно, в таких случаях принадлежность к руководству никакого иммунитета не гарантирует!
Не хотите попасть в положение руководителя-провокатора афер? Немедленно ужесточите все бизнес процессы, в которых возможны злоупотребления: только страх немедленного наказания принудит ваших сотрудников отказаться от фальсификаций и жульничества! Результаты исследований рынков должны быть перепроверены независимыми экспертами, объемы потраченного финансирования – надежными контролерами и осведомителями. Ваш снабженец всегда должен быть уверен в том, что вы лично перепроверите цены закупки материалов, а ваш продавец – условия поставки вашей продукции. Информирование под видом внутренней конкуренции даст вам инсайдерскую информацию по каждому подразделению, любимчики станут вашими глазами и ушами. В конце концов, вы проявляете подозрительность для их же блага – вы не позволяете подчиненным скатиться в пучину раскаяния от содеянного жульничества! А для себя получаете двукратный эффект: повышаете общую эффективность бизнеса за счет усовершенствования основных процессов и уничтожаете на корню мотивы для злоупотреблений.
Типология и способы распознания афер
Анализ и обобщение накопленного опыта позволяет выделить как минимум пять типов злоупотреблений в бизнесе.
Ценовая асимметрия позволяет аферисту получить разницу в ценах закупки или продажи. Разница, положенная в собственный карман, получила название отката. Если разницу полностью или частично поделить со своим патроном, то можно получить существенный толчок в продвижении и выстраивании карьеры. Разницу можно также передать другому сотруднику, что позволяет либо начать вербовку, либо накапливать компромат. В самых тонких манипуляциях можно засветить откат для смены контрагента и реализовать подставу.
Манипуляции с документами, приводящие в результате к обогащению, относят к типу растрат. Это позволяет получить или выдать легально деньги или другие материальные ценности по фальшивым документам (подделка), перечислить легально деньги на подставную или скрытую свою фирму (подлог), завысить или занизить размер скрытого вознаграждения или взятки, выплачиваемого без документов, или при обналичке (посредник).
Можно манипулировать с лишними или свободными производственными мощностями.  Если свободные мощности используются самими работниками, тайно от властителя, то в  результате они легко могут получить и реализовать неучтенную продукцию (левак). Более тонкая схема – убедить руководителя сдать в лишние мощности аренду, например, под продукцию private label. На такой схеме легко получается либо откат или либо левак.
Перечисленные три типа злоупотреблений позволяют аферистам максимально быстро получить кэш, живые деньги. Способы распознания таких злоупотреблений связаны с контролем трат, которые позволяют себе сотрудники или члены их семей. Новые часы или машина сотрудника, новая шуба его жены или заграничное обучение его ребенка – вот видимые улики, отталкиваясь от которых с помощью слежки можно поймать преступную группировку на горячем.
Пример 1. Владелец успешной дистрибуторской компании решил расширить бизнес и инвестировал в создание филиала и склада для прямых продаж в западном регионе страны. Спустя год, при подведении итогов, аналитики предоставили ему сравнение основных показателей нового филиала со старыми. По валовой выручке, объему прибыли, отпускным ценам, оборачиваемости склада он существенно отставал, и единственное в чем новый филиал превосходил старые, это в затратах. Видя такое неудовлетворяющее его положение дел, владелец нанял бизнес-криминалиста и тайно ввел его в систему управления филиалом малозначимым, но удобным для сбора информации винтиком – комплектовщиком на склад. В течение первой недели был собран полный компромат на завскладом, который втихаря сдавал в аренду свободные стеллажи и штабелеры. Вторая неделя ознаменовалась «делом» на завгара с копиями подложных маршрутных листов. В течение этого же времени криминалисту-комплектовщику удалось подслушать и записать на диктофон сговор одного из ведущих менеджеров по продажам о скидке в обмен на откат. Через месяц в филиал неожиданно нагрянули аудиторы, и довершили расследование докладными на увольнение виновных.
***
Следующие два типа афер связаны с коммуникациями. Информационная асимметрия позволяет сообщать заинтересованным людям искаженную информацию о внутренних процессах, конфиденциальных делах компании, полученных результатах, будучи уверенным в том, что реальная картина будет недоступна. Так формируется афера, например, для завышения стоимости продаваемого бизнеса. Умелый жулик может включить в контракт скрытые условия и уловки, с помощью которых можно отказаться от обязательств (уловка).
Пример 2. В течение полугода после завершения IPO владельцы компании старались сделать все, если не больше, от них зависящее для повышения котировок: в деловых СМИ и в письмах владельцам акций, устами «независимых» экспертов и «дружественных» конкурентов сообщались разнообразные факты об успехах и достижениях, о завершении строительства торговых центров и приобретении участков под новые, о завершении важного этапа реструктуризации и повышении эффективности управления, о признании рекламного ролика нововведенного торгово-развлекательного центра лучшим на международном конкурсе, о подписании контракта с ведущим европейским медиа-холдингом о рекламном сопровождении. И о многом другом – позитивно и оптимистично. Результаты не заставили себя ждать: стоимость акций росла, также как и количество продаваемых акций. Очередной пузырь на рынке недвижимости активно раздувался. И время «ч» его запрограммированного схлопывания бы известно только очень ограниченному кругу лиц, которые, не привлекая к себе внимание, вывели часть вырученных от IPO средств на личные счета в офшоры и тихо, без скандалов, на модной волне удаления собственников от рутинного менеджмента, уступила место ТОПов наемным руководителям. Зная, что им то и придется разгребать эти «авгиевы конюшни».
***
Последний тип обманных действий рассчитан на массовую аудиторию и позволяет осуществлять манипулирование сознанием. Агрессивный маркетинг позволяет обещать больше выгод или меньше вреда, чем есть в реальности в продукте или услуге, которая рекламируется. Такая игра на чувствах потребителей называется обманом. С помощью НЛП-инструментов легко привлекать аудиторию мифическими обещаниями получить больше чем вложил (ловля на живца), например, участник пирамиды пребывает в полной уверенности, что вложив сегодня 100, он через время обязательно получит 200, а то и 300. Целенаправленными рекламными и информационными материалами внушаются желаемые для манипулятора мысли и типы поведения (зомбирование), например, в предвыборных марафонах. Или объединить людей в управляемые массы для использования эффекта толпы например при акциях протеста. Или уводить людей от реальности с помощью метафизических сообщений (магия) и распространения прогнозов и оценок будущего (гадание).
Пример 3. Любой скажет, что кризис – это плохо. А вот в разгар мирового финансового кризиса вдруг появился вал статей на самые разные темы, но с общим лозунгом: даже в кризис есть возможность преуспеть. Наблюдательный читатель заметил бы, что такие материалы всегда соседствовали с разнообразными прогнозами тенденций того или иного рынка: вот эксперты наперебой прогнозируют рост валютных курсов и призывают население сохранить сбережения, а тут некий инсайдер, пожелавший остаться неизвестным, сообщает о готовящемся повышении цен на дома-новостройки в столице, или таинственным образом просочившиеся в публичные СМИ сведения информируют заинтересованного читателя, что в скором времени введут запрет на регистрацию некой группы медпрепаратов. Так происходит программирование поведения больших и серых масс населения и потребителей: с одной стороны им внушают мысль, что даже в кризис следует действовать, ведь есть возможность если не заработать, то по крайней мере не потерять, а с другой – ловко подбрасывают темы для действий. Кто оказывается в выигрыше? Банки наживаются на валютных «качелях», застройщики продают квадратные метры даже не имеющих фундаментов домов, фармпроизводители продвигают наиболее прибыльные лекарственные препараты. Население и потребители, как всегда, играют роль массовки, без которой театра абсурда под названием бизнес не существовало бы.
***
Коммуникационные злоупотребления не приводят к быстрой капитализации обмана. Деньги или другие блага, как правило, получаются через время. Но масштаб отдачи от таких афер значительно превосходит денежные выгоды первых трех типов мошенничества.
Что делать
Лучший способ борьбы с мошенничеством – предотвратить его. Бдительность и настороженность. Внимательность и осторожность. Расчетливость и аккуратность. Предусмотрительность и подозрительность. Оставьте романтические бредни о доверии для тех, кто не в состоянии постичь истинную природу человека - его корыстность, неблагодарность и лицемерность. Презумпция невиновности не сработает, если вы допустите возможность украсть или использовать в корыстных целях то, что принадлежит вам. Поэтому подозревать следует всех. Кстати, тем приятнее потом бывает убедиться в ложности подозрений: лучше удивиться неожиданной честности сотрудника, нежели причитать «как он мог обмануть мое доверие».
Уповать на человеческую добродетель – себе дороже. Надежнее исходить из предположения, что подчиненный всегда захочет украсть или обмануть. И для воспрепятствования этому придумать изощренный заслон.
Пример 4. Мало иметь надежных осведомителей. Важно уметь каждую крупицу добытой информации складывать в непростой паззл истинной картины. Но он – умел. Ибо имел уникальную способность мыслить системно и видеть взаимосвязи во всем их многообразии, а также немалый опыт применения своих способностей. Поэтому вскользь высказанное удивление о том, что главный бухгалтер начала пахнуть совершенно новым и сногсшибательным ароматом не прошла мимо него. Он принюхался сам, проконсультировался с экспертами и снова принюхался, и понял, что новинка от D&G под многообещающим названием LImperatrice – это новый парфюм главного бухгалтера. В легенде духов было сказано, что их обладательница «яркая и магнетическая, она излучает шарм и силу характера», и что «все головы поворачиваются в ее сторону, когда она входит в комнату». А также понял, что подобран парфюм с идеальной точностью, и вряд ли такая точность свойственна мужу. Вывод напрашивался сам собой. Осталось только проследить, чтобы выявить тайного воздыхателя. И почему-то он не сильно удивился, когда им оказался коммерческий директор конкурирующей фирмы: в его досье он значился как один из самых умелых добытчиков инсайдерской информации и компромата. А в это время их компания была близка к подписанию весьма выгодного контракта. Все элементы паззла встали на свое место, и он решил, что есть все основания, чтобы представить истинную картину главе совета акционеров.

***

Статья опубликована в журнале "Генеральный директор", май-июнь 2014

пятница, 14 февраля 2014 г.

Не хочешь? Заставим!

Представьте себя в ситуации, когда вам требуется быстро сломить сопротивление подчиненного или коллеги, зарядить его уверенностью или принудить сделать требуемые вам действия. А теперь примерьте на себя тот темп речи, тембр голоса, окрас эмоций, жесты и мимику, сопровождающие ваш диалог. Ну и как, не очень-то примеряется, верно? Это говорит о том, что имидж властности и силы воздействия не формируется сам собой, он должен быть целенаправленно воспитан. И прежде чем задаться вопросом «Как?», ответим на вопрос «Что?».
...
Мало кто понимает, что полномочия и даже обя­занности – это и есть власть, если ими правильно распорядиться. 
...
Еще одно правило – «власть не передается, она отнимается». Сильным у слабого, подготовленным у неготового, уверенным у сомневающегося. 
...
Ключевым, задающим тезисом для закладывания будущих признания и благодарности является утверждение Макиавелли: «Лучше всего, когда государя боятся и любят одновременно». Чтобы опровергнуть возражения, что безжалостного управленца невозможно любить, следует принять к сведению роль врачевателя, всегда безжалостного к пациенту в стремлении победить болезнь. Эта метафора олицетворяет миссию такого менеджера: достигая значимых для себя целей, способствовать обогащению как акционеров, так и сотрудников даже ценой перенесенной боли и страданий, ценой затраченных усилий по самообразованию и совершенствованию.
...
полный текст см на http://www.companion.ua/articles/content?id=275784