Тайна смерти ЕБИТды

Завязка

Директор филиала щеголяет в костюме от Fashion Wear Milano и часах Edox, главбух благоухает самым сексуальным парфюмом Fracas. Зам по развитию отметил новенький смартфон начальника отдела продаж и тут же доверительно нашептал об этом гендиректору. Что это - защитная реакция перед годовым отчетом … с убытками? Или рост индивидуального благосостояния на фоне умирающей прибыли филиала? Рентабельность продаж этого филиала меньше, чем у остальных, и продолжает падать третий квартал с момента, как приняли нового начотдела. В его презентации убедительные подтверждения сложной ситуации и невозможности роста. Получается, красиво объяснить можно, а результативно продать не получается? Или не хотят? Что это – результаты неумения, последствия нежелания или свидетельства злоупотребления?

Раньше

Перед генеральным директором поставлена амбициозная, но вполне посильная задача удвоения ЕБИТды до конца года. За что акционеры пообещали ему необыкновенно щедрые материальные блага. И в целом по холдингу он с поставленной задачей справлялся. Все региональные склады-филиалы показывали рост выручки с одновременным снижением операционных затрат. И только самый западный регион беспокоил гендиректора вот уже третий квартал подряд. И это невзирая на то, что в начале года по его личному указанию на должность начальника отдела продаж филиала был подобран и утвержден весьма перспективный кандидат – с огромным и разносторонним опытом не только в продажах, но и в транспортной и складской логистике, с аналитическим складом ума, прекрасный коммуникатор, «обаяшка», как назвала его кадровичка. Так что же и как убивает ЕБИТду западного филиала? Расследовать ситуацию самому или поручить заму по расследованиям, хорошо зарекомендовавшем себя в поисках неэффективности и доказательстве злоупотреблений? Гендир решил принять окончательное решение после квартально-годовой отчетной презентации филиала и проведения ежегодного корпоратива. Для чего и попросил более детальную сводку выплат (основных и премиальных) по верхушке этого филиала.

Действующие лица

Собираясь на ежегодный корпоратив в столицу, традиционно совмещаемый с квартально-годовым отчетом, директор западного склада-филиала не долго раздумывал на выбором одежды. Официальные показатели его филиала и в сравнении с результатами других филиалов, и в сравнении с прошлыми кварталами выглядели бледно. И не то, чтобы филиал был убыточным, нет! Но показатели по приросту ЕБИТды, поставленные центральным офисом, были намного выше реальных показателей. Так что на презентации разноса не избежать. А безукоризненный внешний вид – это пусть и слабая, но все-таки защита. Да и новенький, только что купленный комплект костюма, ослепительно белой рубашки под серебряные запонки, стильного узкого галстука и изящных туфель уж очень хотелось обновить – грех не воспользоваться корпоративом – раз уж он может теперь уже это себе позволить. Будет чем себя утешить после нагоняя… Директор посмотрел на новенькие часы и позвонил главбуху – готова ли…

***

Главный бухгалтер западного филиала была женщиной в расцвете среднего возраста, стройной по фигуре, свободной в отношениях, опытной как в жизни, так и в профессии и независимой по складу характера. После каждого корпоратива, или просто ее приезда в столицу, центральный офис долго обсуждал ее внешний вид: женщины все больше прохаживались по безупречно подобранной одежде, обуви и аксессуарам, мужчины – по безупречной фигурке, но и те, и другие безуспешно гадали, кто тот счастливчик, которого она назначила своим сегодняшним избранником. Запаковывая изящное платье с глубоким вырезом, туфли на высоченных каблуках и газовую накидку на плечи, главбухша удовлетворенно представляла вытянувшиеся лица своих главных конкурентш и самодовольно мечтала, как добьет их запахом эксклюзивного парфюма – вот уж будет сплетен и пересудов, кто же из ее воздыхателей смог позволить себе такой роскошный презент. «А что мне эти тряпки-мужики, если я и сама могу теперь позволить себе кое-какие траты», - удовлетворенно подумала женщина и захлопнула крышку чемодана.

***

Многие считали, что он напрасно согласился на переезд из столицы в регион, ведь роль начальника отдела продаж в западный филиал для него – это карьера «с понижением». Ведь уже был накоплен опыт и в командовании складом, и автопарком, в сетевом маркетинге и активных продажах. Он таинственно отмалчивался и то ли в шутку, то ли в серьез говорил, что давно мечтал поработать на потребительском рынке в непосредственном контакте с клиентами и потребителями. «Получая наличные из рук в руки, лучше понимаешь клиента», - любил повторять он. Наиболее внимательные не могли не заметить чертики азарта, плясавшие у него в глазах при этих словах, которые быстро сменялись взором, мечтательно устремленным в приятную даль.

Кадровичка центрального офиса холдинга не скрывала своего удивления, когда наш герой подал свое резюме на эту вакансию, и с радостью продвинула его кандидатуру на согласование гендиру, понимая, что лучшего претендента трудно было и сыскать. И на вопрос генерального, почему меняет столичные перспективы на региональный филиал, он с обаятельной улыбкой отвечал, что хочет в жизни попробовать разного, да и несколько его институтских друзей давно уже работают в регионе, обросли связями, зовут к себе и обещают помочь. Генеральному показалось, что парень себе на уме, знает, чего хочет и верит в свои силы, ему такой и нужен.

Замену провели быстро, благо старого начотдела поймали на приписках, что и сделало его максимально сговорчивым. Нужно сказать, что на этом погорело еще несколько ТОПов по всем филиалам, поэтому борьбе с приписками в программе гендиректора по удвоению ЕБИТды уделялось пристальное внимание.

Кульминация

Слушая уверенный голос начальника отдела продаж западного филиала, докладывающего о результатах деятельности, гендиректор не мог отделаться от двух мыслей. Ему не давало покоя то, насколько гладко все выглядит в презентации: тут и мнения авторитетных столичных экспертов о проблемах рынка и падениях спроса, и региональная статистика, утверждающая об особенностях региона, и обилие цитат из местных СМИ, наперебой свидетельствующих о проблемах бизнеса во всех сферах деятельности. Выходит, что объяснения невыполнения плана весьма убедительные, не подкопаешься… жаль только, продаж нет. И вторая мысль постоянно курсирует в голове – почему, обладая такими талантами убеждать и презентовать, начотдела не смог переломить ситуацию. Больше того, падение за последние три квартала под его управлением только ускорилось.

***

Какое решение следует принять гендиректору? Кому поручить его исполнить? На что обратить первоочередное внимание исполнителей? Какие доказательства потребуются для обоснования последующих действий и принятия адекватных мер?